促进增长和实现业务目标不仅仅意味着拥有卓越的产品或服务，还需要彻底理解并有效实施需求生成策略。
迈克尔·加里斯 新品种作者：Michael Garris，需求生成团队负责人兼增长策略师
需求生成是一种数据驱动的营销计划，利用入站方法来提高整个买家和客户生命周期的意识和兴趣。
简单来说，它是营销人员为了创造（产生）人们对其解决方案的兴奋和认知（需求）而做的事情。
整体 B2B需求生成策略涵盖了买家旅程中的每个接触点——从匿名访客到满意的客户，贯穿客户生命周期的特定阶段。它使用数据来协调营销和销售，跟踪营销的收入贡献，并推动组织的长期增长。
需求生成潜在客户生成和入站营销
数字营销人员经常交替使用需求生成和潜在客户生成。然而，这是两个截然不同的概念，在更广泛的营销领域中，每个概念都有独特的作用和战略意义：
需求生成是一项功能；您希望为您的产品或服务产生需求。
潜在客户生成 是（希望）遵循需求生成的步骤，通过“选择加入”操作来吸引潜在客户的兴趣，通常是在登陆页面、资产、订阅等上填写表格。
入站营销是用于实现这两个目标（需求生成和潜在客户生成）的一种方法。入站营销可以帮助您通过各种渠道向客户提供有价值的内容和优惠并进行教育和指导。
需求生成：激发兴趣
如前所述，需求生成是一个整体的战略过程，旨在激发人们对您公司产品或服务的兴趣。它涉及多种策略，这些策略融合在一起以产生和转化兴趣并推动购买者对您的产品和/或服务的意愿。这些策略可以包括：
内容和入站营销
搜索引擎优化（搜索引擎优化）
电子邮件营销
按点击付费（PPC）广告
社交媒体营销
营销自动化
合作伙伴关系
以及所有其他创收营销策略
需求生成侧重于通过建 电话号码库 立长期关系让潜在客户参与您的品牌。
通过有价值且引人入胜的内容培养这些关系，企业可以建立坚实的信任和品牌忠诚度基础。
需求生成策略通常被认为是广泛的，可以覆盖更大的受众，但需求生成策略可以（也应该！）更适合特定群体或较小的 可采取 5 个步骤来协调营销和销售以实现潜在客户目标 市场。我们将在本文后面讨论这个问题，但这些策略用于教育客户了解产品、产品的好处以及产品如何解决他们的问题。
令人难以置信的需求生成策略包含许多层面，根据您业务的需求，营销人员需要了解所有这些层面，以便了解最好利用哪些杠杆。
作为 Elite HubSpot Solutions 的合作伙伴，New Breed 团队了解需求生成策略的细微差别，以及如何针对每一种商业模式塑造它。
这就是为什么我们邀请他们和
的其他人员撰写本指南的其余部分，每个人都选择他们最热衷的专业，为您提供概述和如何掌握需求生成的提示。我们的需求生成策略师可以专注于补充特定活动或制定整个策略，同时 btc 数据库 提供绩效报告和成功所需的资源。
如果您在创意上遇到瓶颈或感到资源受限，我们随时准备帮助您实现需求生成和收入目标。只需联系我们即可开始，我们可以讨论作为您团队的延伸，我们可以提供哪些服务。
请求您的评估
在本指南中，我们将讨论构建令人难以置信且成功的需求生成策略需要什么，包括：
1.品牌知名度
2.入站营销
3.基于帐户的营销
4.电子邮件营销
5.销售支持
6.增长战略和收入表现
7.成功的需求生成计划的 5 个原则
单击上面您最感兴趣的部分即可直接转到该部分！
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品牌知名度
nick frigo 新品种作者：Nick Frigo，New Breed 品牌经理
为了创造需求，人们必须知道你是谁，这就是为什么我们的第一部分是关于品牌知名度。这一切都是为了采取措施，让你的联系人和客户能够认识并信任你的品牌。
你的品牌是您所有客户接触点的总和，它可以帮助您的企业在竞争对手中脱颖而出。打造强大的品牌形象对于让人们记住您的公司及其产品非常重要。虽然许多人认为品牌就是一个标志，但它远不止于此——它让您在竞争对手中脱颖而出，独一无二。
您的品牌应该出现在您公司创造的每件产品中，从外部来看，这意味着在需求生成执行上打上烙印，使其看起来和感觉上都像您的品牌。创建对您的品牌是什么和不是什么的一致性和理解非常重要，这样进入您的渠道的客户才能清楚地了解您的品牌代表什么，以及它能为他们提供什么。
以下是如何使您的品牌和需求生成工作达到相同的一致。
1.正确识别买方角色
为了接触到合适的买家，你需要知道你想接触谁。你的买家角色是您理想买家的半虚构代表。它可以包括职位、目标和挑战等内容。从这里开始，您可以开始构建最能引起他们共鸣的内容和营销渠道。
更进一步，您还需要确定您的理想客户档案 (ICP)，该档案着眼于适合您的产品或服务的公司类型。这些是您的买方角色所在的企业。
买家角色和 ICP 定义
创建买家角色并缩小 ICP 范围可能具有挑战性，但以下是一些可帮助您入门的信息：
查看您现有的客户数据，了解谁在向您购买产品（而且重要的是，谁留下来了！）
进行调查或采访现有客户，进一步了解他们的需求和痛点
创建一份文档，记录他们的典型人口统计、兴趣、行为和目标
将这些分类为“角色”，以创建详细的买家资料
2. 阐明你的品牌故事
与更广泛的团队一起采取措施，定义您的公司是谁，而不仅仅是“您做什么”。这着眼于定义一个理想信息，以阐明您的公司为何与众不同。通常，这由您的创始人/首席执行官、营销和销售领导层以及其他团队的利益相关者共同制定。
探索 14 个品牌定位的例子（以及它们为何有效！）
如果您在执行任何这些步骤时需要帮助，New Breed 的团队可以举办战略增长研讨会深入研究这些部分，它们对于正确制定需求生成和整体营销策略至关重要。
3.了解你的独特销售主张
你的独特的销售主张（USP）归结起来就是几行字，说明您的产品与竞争对手有何不同。品牌故事侧重于整个公司，而 USP 则专门关注您的产品和/或服务，以及它们与市场上已有产品相比的独特之处。
您的品牌在很多地方都有体现，其中包括：
内容
网站
标识
赃物
活动
办公空间
您的公司名称
还有更多！
虽然这些都是很大的要求，但它们是建立正确的品牌知名度的关键，进而满足您的需求生成策略。
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入站营销
卡罗琳·麦卡斯克 新品种作者：Caroline McCusker，高级需求生成策略师
入站营销是一种通过创建满足目标受众需求的有价值的内容来吸引潜在客户的战略方法。
简而言之，就是为你的目标受众提供价值，并在推广你的产品或服务以解决他们的挑战之前，将自己确立为值得信赖的资源。
内容和SEO
内容是任何成功的入站营销策略的基石。开始思考如何制定强大的内容策略的一个好方法是思考您的潜在客户可能会遇到的问题。他们面临哪些挑战并开始研究以寻求解决方案？
如果您创建的内容直接满足他们的需求，那么您将很有可能成为思想领袖并与受众建立信任。
在制定内容策略时，务必考虑 SEO（搜索引擎优化），以确保您开发的内容确实显示在搜索引擎结果页面（SERP）上。
我们不会在这里深入讨论 SEO 的细节，那是另一篇文章的内容，但制定一个用于博客标题和内容的特定关键词列表至关重要。寻找具有适当搜索量但竞争较少的相关关键词，以增加您能够对其进行排名的机会。虽然这对于您将要制作的新内容很重要，但不要忘记重新审视现有内容可以使用 SEO 优化刷新来提高其有机搜索排名并为您的网站带来更多流量，这正是我们在这篇文章中继续做的事情！
了解如何避免 B2B 内容营销的常见错误
入站营销内容的类型
不同类型的内容对不同的受众有用，因此您的内容应以多种格式提供。请记住，受众对不同类型的内容的参与度不同，因此测试哪种内容格式效果最好非常重要。这甚至可以成为您开发买方角色时调查和信息收集阶段的一部分。
例如，您是否在为时间紧迫的高管提供服务？ 1 小时的网络研讨会可能不是最佳形式，但只需几分钟即可浏览的数据丰富的信息图或一系列 10 分钟的视频采访可能会产生更好的反响。
您可以考虑创建以下几种不同类型的内容：
您为推动入站营销策略而创建的一些内容将在您的网站上不受限制，这意味着它不会隐藏在表单后面，并且搜索引擎可以访问。博客文章就是最好的例子不受限制的内容– 事实上，维护一个活跃的、SEO 优化的博客对于吸引合适的受众访问您的网站至关重要。
另一方面，您可能希望对您生成的许多较长的内容进行控制，例如白皮书、电子书、指南和报告。控制内容应该为您的访问者提供高价值。
毕竟，您向他们提供免费资源以换取他们的联系信息，因此内容需要足够吸引人且有用，以吸引人们放弃他们的个人信息。
通过实现您所提供的价值，您也可以与您的受众建立信任，所以不要向某人承诺提供深入的指南，而门后的內容只是一页的产品概述！
利用内容
在花费大量时间和精力创建有价值的内容后，您需要确保充分利用这些内容，重新利用创建的内容或找到新方法来推广您的独特内容。在您的网站上、在社交媒体上和通过电子邮件推广这些内容（您可以在发布新内容时发送公告电子邮件，并将其融入电子邮件培育活动中，以教育和指导潜在客户完成买家的购买过程）。
将这些传统的入站营销策略与出站营销策略并开展付费广告活动来推广您的内容产品并进一步促进潜在客户的产生。将内容视为需求产生活动的燃料，所有这些都会为您的品牌及其产品带来兴奋和知名度（以及潜在客户！）
新家园之星徽标
自从与 New Breed 合作以来，新家园之星，倾向于创建有价值的可下载内容来推动其入站营销策略并产生潜在客户。我们一起建立了一个资源中心并以电子书、报告、信息图表和案例研究的形式开发了多篇可下载内容。通过利用前面提到的渠道（包括付费广告），他们能够利用这些内容使潜在客户的年增长率超过一倍。
探索更多客户故事
入站营销的优势
虽然入站营销不应该是您需求生成工具包中的唯一策略，但它却非常重要！实施入站营销策略有几个我们想指出的关键优势。
品牌忠诚度：入站营销的核心是提供价值和解决客户挑战。这将使您的公司成为思想领袖，并建立品牌信任。随着时间的推移，这将打造一个拥有忠诚客户群的强大品牌。
长尾结果和持续的投资回报：制定强大的入站营销策略需要投入大量时间，并且需要保持一致性。好消息是，您创建的内容有可能在未来很长一段时间内吸引新的潜在客户和客户。对于出站营销，当您停止花钱时，您通常会停止看到结果，但对于入站营销，高质量的内容是多用途的，并且可以在一段时间内产生效果。
高度可量化：使用 HubSpot 和 Google Analytics 等工具，您可以跟踪网站流量、参与度和转化率衡量你的努力是否成功。这些数据可以帮助你改进策略，因为你发现你的受众渴望什么内容。
成本效益：虽然我们通常建议投入一些预算来推广您最有价值的内容，但入站营销依赖于有机地将流量引至您的网站并通过社交媒体分发内容。无需巨额预算即可将合适的受众吸引到您的网站并将这些访问者转化为潜在客户并最终成为客户，这使得入站营销成为一种有吸引力的策略。
但请记住，有机流量是一场持久战，这就是为什么您的一些高价值内容应该有一个分发计划。
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基于账户的营销（ABM）
布莱恩·克拉茨 新品种作者：Bryan Kratz，高级需求生成策略师
入站营销就是你创造的东西来接触你的特定受众。但在当今竞争激烈的环境中，传统的潜在客户开发可能会失败。基于账户的营销（ABM）使企业能够将精力集中在最适合其产品或服务的高价值账户上。这最终有助于最大限度地提高公司的转化和创收机会。
ABM 与需求生成有何不同？
从本质上讲，ABM 改变了传统的营销渠道。ABM 不是撒下更大的网来产生和捕捉需求，而是采取一种有针对性的方法，您可以针对最适合您的解决方案或产品的关键客户进行营销。
尽管如此，我们仍在为解决理想客户的痛点而创造解决方案的需求。
因此，不要将需求生成和基于账户的营销视为相互排斥的营销方法，而应将 ABM 视为需求生成的子类。ABM 有特定的时间和地点，此时它是最有效的需求生成策略 — 知道何时何地使用它至关重要。
ABM 的关键组件
确定ABM 是否适合你的需求生成计划 — — 更重要的是，这种活动的整体有效性 — — 取决于许多因素。
我们将其归结为 ABM 的以下关键组成部分：
账户选择。ABM 的第一步是确定符合理想客户档案 (ICP) 的目标账户。这涉及分析数据以找出符合特定标准的公司，例如行业、公司规模、收入、买家角色和购买行为。如果您的总目标市场规模巨大，请在实施不太复杂的需求生成方法后再考虑 ABM，以便您了解谁是您最有价值的买家。
全渠道互动。ABM 包含一种全渠道方法，可在整个买家旅程中通过各种接触点吸引目标客户。最有效的营销活动会结合使用电子邮件、付费广告、社交媒体、销售推广、直邮和活动。营销人员在构建营销活动时牢记这一点，可以创造无缝体验来强化其品牌信息。
个性化信息。 与向更广泛的受众传递更广泛信息的传统营销活动不同，ABM 具有高度针对性。为了开展有效的 ABM 活动，我们需要个性化内容和沟通根据每个目标客户的独特需求和挑战量身定制。无论是通过电子邮件、社交媒体还是定向广告，您都必须拥有高度相关的内容。
与销售保持一致。 成功的 ABM 计划需要营销和销售团队之间的密切合作。在采取这条路线之前，您必须确保两个团队领导层 100% 的支持。
通过这种努力的协调，两个团队可以共同确定目标客户、制定外展策略并协调后续活动。
根据我们的经验，最有效的 ABM 计划是那些涉及销售和营销双方大量参与和投入的计划。
如果您认为您的组织已为 ABM 做好准备，New Breed 可提供 ABM 蓝图，帮助您将 ABM 策略从准备就绪转变为获得投资回报，并揭示实现 ABM 成功所需的条件。
请求 newbreed 进行 abm 评估
电子邮件营销
kelsey Meiklejohn 新品种作者：Kelsey Meiklejohn，高级需求生成策略师
电子邮件营销是需求生成策略不可或缺的组成部分。除了作为推动参与和增加需求的工具之外，电子邮件还允许营销人员在渠道中培养他们的联系人。
当谈到电子邮件时，您可以想象，电子邮件中的内容与电子邮件活动的策略同样重要。
您的内容可以是勘探、思想领导力以及介于两者之间的一切，这完全取决于您发起的活动的目标以及您想要吸引的受众。
弄清楚如何最有效地与你的联系人进行沟通，并制定一个满足这些需求的活动计划。
设置潜在客户培育活动与分段列表相关的内容，并鼓励进一步参与采取更多行动。
谈到电子邮件营销，最重要的事情就是检查和调整。不要让你的信息变得陈旧，如果你部署的策略没有产生预期的结果，请在检查指标后进行相应调整！
如果您正在寻找电子邮件营销策略方面的支持，New Breed 团队可以帮助您了解数据库、创建内容并从头开始构建需求生成策略。联系我们了解有关我们的需求生成评估的更多信息。
需求生成评估
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销售促进
玛丽·麦克金蒂尔 新品种作者：Mary Mcintire，高级需求生成策略师
确保营销和销售之间的协调对于您的整体业务成功至关重要。值得庆幸的是，销售促进全面的需求生成策略所推动的努力可以促进这些部门之间的团结，进而提高组织的整体成交率。
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收入表现和增长战略
阿什莉·威特 新品种作者：需求生成策略师 Ashley Witt
成功的需求生成计划对于推动收入和促进可持续增长至关重要。你的需求生成策略的有效性取决于它产生的收入以及它创造的效率和增长销售渠道，无论是通过产生新的潜在客户还是扩大客户群。
这一成功的核心在于两个关键要素：收入绩效和增长战略。了解这些要素如何协同工作并将其整合到您的需求生成计划中，可以推动您的业务向前发展，确保长期盈利能力和市场领导地位。
整合收入绩效和增长战略
收入绩效是指通过营销和销售努力产生的收入的衡量和优化。它涉及评估您的需求生成活动有助于创建销售渠道并将潜在客户转化为客户。
为了能够了解收入绩效，收入运营 (RevOps) 应该在你的需求生成计划中得到考虑，无论是通过内部 RevOps 团队，合作伙伴，或内部和合作伙伴服务的组合。RevOps 的核心是协调技术、利益相关者和业务流程，以推动收入增长和扩张。